Дванадцять суперечливих правил успішного консалтингу
Консалтинг, як і інші види бізнесу, підпорядковується власним принципам, які можуть бути зведені до рівня правил. Базуючись на власній практиці, та на дослідженнях і узагальненнях зарубіжних колег, я спробую сформулювати ці принципи у вигляді правил, число яких на даний момент досягнуло дванадцять.
1. Хто вміє працювати - той працює, хто не вміє працювати - той керує,
а хто не вміє ні працювати, ні керувати - той дає поради
Консалтинг в Україні - це не просто. Немає сумніву, шановний читачу, що і Ви подумали так само. З однієї сторони, хто тільки не займається консалтингом у галузі економіки та менеджменту: професійні психологи та соціологи, кандидати технічних та фізико-математичних наук, "дипломовані" та різноманітно "сертифіковані" бізнес-спеціалісти, голови наглядових рад та директори власних консалтингових підприємств, і, зрештою, просто хороші люди. Більшість з них достатньо успішні у своїй галузі. Адже не дарма один з жартівливо-фундаментальних законів Мерфі стверджує: "Хто вміє працювати - той працює, хто не вміє працювати - той керує, а хто не вміє ні працювати, ні керувати - той дає поради", - тобто займається консалтингом. Зрештою, надання порад і так відноситься до українського національного виду спорту...
Сумно констатувати цей факт, проте маємо визнати, що за тринадцять років ринкових перетворень в нашій країні лише одиниці з професійних викладачів були здатні вийти на ринок консалтингових послуг. І причина цього не в браку знань у галузі економіки та менеджменту, справа скоріше у браку економічної та управлінської практики, так само як і брак практики у сфері самого консалтингового бізнесу.
Хочеться допомогти цим людям, і тому метою даної публікації є викладення основних правил, які допомагають здійснювати успішний консалтинговий бізнес. Будемо надавати поради про те, як надавати поради.
2. Синергія - це коли Викладач об'єднується з Консультантом, щоб розбудити Науковця
Синергія, популярний останнім часом термін, стану якого стараються досягти і в науці і в бізнесі, особливо добре підходить для опису успішного викладача, Викладача з великої букви. Щоб стати таким Викладачем потрібно в рівній мірі займатися кожною з таких важливих видів діяльності як викладання, консалтинг та наукова діяльність. Тільки симбіоз, поєднання цих видів діяльності, може принести синергійний ефект, прояви якого стануть помітні в процесі реалізації кожного з цих видів.
Деколи до трьох перелічених вище видів діяльності також додають четверту - адміністративну. Її поєднання з попередніми додає цінність, особливо якщо адміністративна функція реалізується в ході управління консалтинговою фірмою.
Розглянемо на прикладі таку синергію. Викладач, який займається виключно викладацькою діяльністю, викладає матеріал переважно виключно на основі публікацій, підручників та інших відкритих джерел інформації, які йому вдається використати. В цьому випадку виклад курсу буває переважно «сухим», «книжним». Традиційно так складається, що матеріал підручників різниться за ступінню важливості та можливості використання у економічній практиці, не маючи такої практики тяжко розставити правильно акценти, відділити справжні навики від «книжних» вмінь. При викладенні таких курсів, студентам дуже бракує реальних живих практичних прикладів. Це і зрозуміло, звідки їм взятися, хіба що почерпнути з чужих ситуаційних вправ.
Зовсім інакше ситуація виглядає коли до викладання береться людина, яка до того ж має практичний досвід, працюючи на підприємстві за фахом, що відповідає обраному курсу. Тут приклади можуть сипатися, як «з мішка». Проте такі люди не завжди можуть поділитися таким досвідом чи в силу комерційних таємниць, чи, деколи, за браком викладацького хисту. Часто курс подається на основі реальних прикладів єдиної фірми, з якою працює викладач-практик. Інколи трапляється ситуація, коли поряд з одним викладачем-практиком паралельно читає курс інший викладач-практик, подаючи абсолютно суперечливі до першого практичні висновки та повністю заперечуючи можливість діалектичного ставлення до цих висновків. Так, економічна практика часто буває суперечливою, проте за висловом одного з класиків «мудрість полягає в можливості втримати в голові одночасно, примирити та систематизувати часто зовсім протилежні за змістом речі».
Найбільш цінний синергійний ефект досягається у випадку, якщо викладач успішно поєднує викладацьку та консультаційну діяльність. В цьому випадку, через деякий час після завершення консалтингових проектів, він здатен систематизувати набуту під час консалтингу практику, узагальнити її не на основі одного підприємства, а на базі тих компаній, які йому доводилося консультувати. Такий досвід є найбільш цінним, а його узагальнення і передача є дійсно справжнім кроком уперед. Під час викладання свого курсу такий викладач має чудову можливість розвивати власний курс новими ситуаційними вправами, ілюструвати викладені концепції прикладами з власної консалтингової практики. Викладання допомагає такому викладачу систематизовано подавати матеріал під час консалтингу та знаходити нових клієнтів, а консалтинг – суттєво покращити викладання в практичну сторону.
Людина, яка поєднує у собі хист Викладача та Консультанта, часто знаходить у собі ще і джерело натхнення Науковця, адже накопичений та систематизований досвід проситься на папір у вигляді висновків. Згадаймо, що відомий маркетинговий «гуру» Джек Траут, будучи викладачем накопичував досвід, який приходив під час консалтингу, систематизував у вигляді нових ідей, котрі ставали фундаментальними висновками та принципами у його книгах. Тобто, Викладач об’єднався з Консультантом для того, щоб розбудити Науковця.
Ще більш цінний ефект досягається у випадку, якщо до трьох попередніх здібностей долучається третя - здібність адміністратора-менеджера. Мова йде перш за все про менеджера консалтингової фірми, найкраще власної. Хто здатен найкраще зрозуміти менеджера чи бізнесмена як не такий самий менеджер та бізнесмен. Ось чому найбільшого успіху досягають, перш за все ті, хто консультуючи бізнес і самі відносяться до консалтингу як до бізнесу. Зрештою, саме так воно і є насправді, консалтинг – це такий самий вид бізнесу, як і інші.
Зазначимо, що без поєднання наведених вище факторів успішності, діяльність консультанта виглядатиме однобічно. Хороший консультант, котрий не має викладацьких навиків, не зможе пояснити все як слід персоналу фірми в ході здійснення консалтингової діяльності. Чудовий консультант, не будучи бізнесменом по натурі та адміністратором-менеджером, проведе консалтинг як просту благочинну акцію. Навіть геніальний консультант нічого не зможе порадити компанії, яка бажає вдосконалюватись у тих галузях, які вимагають попереднього збору інформації, її моніторингу та узагальнення. Не будучи науковцем, такий консультант не зможе, наприклад, зробити узагальнення свого попереднього досвіду для визначення теперішнього положення саме даної компанії.
І все таки, якщо Консультант повинен бути Викладачем, Науковцем, Адміністратором одночасно (ну, прямо триєдиним Богом Отцем і Сином і Духом Святим), то питання, які найбільше турбують: як все це успішно поєднати та як зробити так, щоб консалтинг був успішний? Про це дещо далі у цій публікації.
3. Сімнадцять правил успішного консалтингу
Консалтинг, як і інші види бізнесу підпорядковується власним принципам, які можуть бути зведені до рівня правил. Базуючись на власній практиці, та на дослідженнях і узагальненнях зарубіжних колег, я спробую сформулювати ці принципи у вигляді правил, число яких на даний момент досягнуло дванадцять. Звичайно, дванадцять - це не вичерпна кількість, а тому наперед обумовимо, що всі ті правила, які ви виведете для себе самостійно, лише покращать правила успішного консалтингу. І ще одне зауваження, правила – не догми, принципи – не стандарти, тому велика кількість даних правил приведена у поєднанні з прямо протилежними за змістом (пам’ятайте про можливість втримувати в голові прямо протилежні речі). Підходьте до цих правил з почуттям певної іронії та критичного використання. Тримайте баланс при використанні суперечливих правил – і у вас все вийде.
Отже, почнемо.
Правило 1. Вмійте продати, а не виготовити
Багато науковців та викладачів, володіючи справді феноменальними та фундаментальними знаннями, ніколи не могли, можливо частково, саме через це стати успішними консультантами. Переважна більшість з них досконало «каталогізувавши» та «розклавши по поличках» в себе в голові знання в галузі економіки та менеджменту, навіть і не підозрівають, що більшість з оточуючих абсолютно не здогадуються про всі скарби у голові ближнього свого. Вони вважають, що оточуючі, переважно потенційні клієнти консалтингових послуг, вже чудово обізнані зі змістом цих скарбів і просто згорають з нетерпіння, щоб ними скористатися.
Насправді, це не так. Консалтинг – достатньо специфічний «товар», його сховищем є голова людини. Цей товар не псується, але і непомітний для неозброєного ока. Для того, щоб продати цей товар, необхідно відкрити доступ на склад, та проводити рекламну кампанію. Найкращою рекламою є ваші лекції, а ваші студенти є теперішніми чи потенційними покупцями цього товару, проте вже в вигляді консалтингу. Студент, невдоволений вашим викладанням сьогодні ніколи не прийде до вас як клієнт, навіть якщо йому зараз лише 19 років і він сам ще не знає, що йому буде потрібно у цьому житті.
Типовою помилкою можна вважати те, що деякі початкуючі консультанти наголошують на складності, системності та фундаментальності тих знань якими володіють. Насправді, саме ці характеристики не становлять жодної споживчої цінності для потенційного клієнта. Його цікавить перш за все практичний результат, а не те як знання розкладені «по полицях» у вас в голові. Знаючи це можна пробувати продати консалтинг.
Правило 2. Вмійте виготовити, а не продати
Продавши консалтингові послуги, не поспішайте думати, що вже все можливе досягнуто. Часто після факту покупки консалтингових послуг чи навіть в процесі їх надання, початкуючі роблять ще одну поширену помилку - вони вирішують, що всі матеріали, які передаються клієнту, можуть носити загальний неадаптований, або незавершений характер.
При цьому переважно такі консультанти вирішують для себе, що всі і так знають які чудові знання зберігаються у них в голові, і недоліки матеріалів паперових будуть з надлишком компенсовані цією «світлою» головою в процесі комунікацій. Цього, на жаль не станеться. Помилки у ваших матеріалах будуть «виправлені» вами один раз шляхом усних комунікацій, проте багаторазово повторно прочитані в процесі ознайомлення з вашими матеріалами.
Звідси висновок, вмійте виготовити матеріали для консалтингу.
Правило 3. Слухайте, а не говоріть
Переважно доля гіпотетичного консалтингового проекту вирішується впродовж перших декількох зустрічей потенційного консультанта та клієнта. Часто саме в цей момент початкуючі консультанти вирішують показати весь спектр набутих знань. Насправді – це запізно, говорити потрібно було раніше. Сам факт проведення попередніх переговорів про можливий консалтинг переважно вже означає, що потенційний клієнт ознайомився з вашими попередніми «заслугами».
Тому, під час попередніх переговорів необхідно постаратися якомога краще вислухати клієнта, дійсно перейнятися його проблемами, переживати за них. Пам’ятайте, ваша задача допомогти клієнту, а не підтвердити власну самооцінку. Постарайтесь не перебивати клієнта, задайте багато уточнюючих запитань, з’ясуйте ситуацію до кінця, а тоді спробуйте коротко та чітко сказати як ви збираєтеся йому допомогти.
Правило 4. Говоріть, а не слухайте
Під час консалтингу ми не лише слухаємо, багато чого залежить і від нашої комунікативної політики. Тому важливим елементом є не лише наше вміння слухати клієнта чи його представників, але і вміння розпитувати, довідуватись нову інформацію. Взагалі, не дивлячись на попередньо викладені правила, можна з впевненістю стверджувати, що успіх консалтингового проекту на 80% залежить від нашого вміння коммунікувати ту чи іншу інформацію. Оскільки консультант вже володіє додатковою інформацією яку бажає отримати клієнт, слід старанно уникати будь-яких проявів зверхнього ставлення, яке деколи (чого гріха таїти) спостерігається у деяких заїжджих «зірок консалтингу».
Правило 5. Працюйте з лідером
Ще одне правило успішного консалтингу. Працюйте з лідером. Мова йде про те, що завжди потрібно пам’ятати хто виступає замовником консалтингових послуг. Переговори можуть вестися менеджерами і при тому корпоративними посадовими особами достатньо високого рангу, проте справжнім клієнтом ваших послуг виступає власник компанії. Зрештою, з точки зору фінансового менеджменту, ціллю діяльності будь-якої комерційної компанії є забезпечення багатства її власника чи власників (можливо акціонерів). Тому результати консалтингу повинні бути зрозумілі та приносити користь перш за все власнику фірми. Ось чому бажано оговорити попередні результати консалтингу з власником чи його довіреними представниками для отримання необхідної підтримки.
Ні для кого не секрет, що цілі менеджменту та власників фірми не завжди співпадають. Зрештою, викладення агентської теорії не є метою данної публікації. Проте, якщо в ході консалтингу вами буде з’ясовано, що цілі менеджменту та власників не співпадають, то ваші дії перш за все повинні переслідувати інтереси власників.
Деколи це не одразу буде здаватися очевидним. Наприклад, при запровадженні Міжнародних стандартів бухгалтерського обліку, існуючі бухгалтери компанії наведуть вам з десяток-другий абсолютно «об’єктивних» причин чому вони не можуть цього зробити, хоча справжньою буде лише одна та й та не перерахована причина: вони не хочуть робити більший обсяг роботи, навіть якщо цього хоче власник.
Ось чому варто працювати в тісному контакті з лідером (читай власником) та слідкувати за дотриманням саме його інтересів.
Працюйте 6. Працюйте не з лідером
На жаль, лідери (власники) переважно самі не ведуть бухгалтерський облік свого підприємства та не дуже активно займаються питаннями оперативного управління, їх завдання визначати стратегію підприємства. Тільки один раз, під час час консалтингу, мені довелося зустріти власника, якому довелося самому вивчати та самому навчати власних бухгалтерів, новому, ним же самим створеному, плану рахунків. До цих пір для мене залишається загадкою коли він знаходив час подумати про стратегію компанії, якщо весь час виключно вдосконалював її фінансовий облік.
Проте так буває не на всіх підприємствах. Переважно так навіть на них і не буває. Ось чому керівництво багато чого не знає з того, що знають нижня та середня ланки управління. Більше того, не дивлячись на явну тавтологію скажемо: «Керівництво не знає того, що воно не знає, воно не тільки цього не знає, часто воно навіть не підозрює чого воно не знає».
Можливо керівництво і може собі це дозволити, але не ви. Ви повинні постаратися взнати все те, що допоможе успіху консалтингового проекту. (Ну, може майже все.) Тому активно співпрацюйте з менеджерами середньої та нижньої ланки управління, зробіть так, щоб ці люди довіряли вам.
Правило 7. Забудьте про класифікації
Наступних декілька правил достатньо коротких для викладу, хоча і не менш важливих.
Часто, спостерігаючи подачу матеріалу в ВУЗах, помічаєш, яка велика увага приділяється «правильним» та струнким класифікаціям тих чи інших об’єктів та понять. Деякі «корифеї» та «класики» розмовного жанру примудряються скласти з них до 95% тих курсів, які вони читають в інституті.
Практикам натомість властиво певне нехтування класифікаціями. Їх задача, перш за все, зробити фірму успішною на ринку та втілити стратегію власників, а не правильно класифікувати ті чи інші елементи. Тому там, де спокійно можна обійтися без громіздких класифікацій, спокійно обійдіться без них.
Вірний спосіб не продати консалтинг – це заговорити про якісь теоретичні класифікації під час перших зустрічей із замовником. Ви покажете власну вченість, проте загубите бізнес, бо у співрозмовника складеться враження про те, що ви теоретик, який настільки далекий від практики, що нічим їй допомогти не зможе. Особисто мені на це жалілися декілька клієнтів, вказуючи на попередніх потенційних консультантів, які так і залишилися потенційними.
Тому, забудьте про класифікації, облиште їх для дисертацій. Ну, якщо вже не зможете зовсім забути, то хоча б пам’ятайте про викладене вище правило №3.
Правило 8. Пам’ятайте про класифікації
Насправді, не говорити про класифікації – це ще не означає забути про них чи не використовувати у консалтингу. Дійсно, достатньо тяжко собі уявити правильно класифіковані активи без згаданого вище слова класифікація чи елементи витрат в управлінському обліку, класифіковані на: прямі витрати матеріалів, прямі витрати праці, виробничі накладні витрати, невиробничі накладні витрати. Як бути якщо витрати компанії фірми невпорядковані і саме впорядкування і є частиною тих консалтингових послуг, які мають бути надані. Тоді самі впорядкуйте затрати у відповідності до відомих вам класифікацій, а користувачам поясніть причину такого впорядкування. Як правило, причина носить завжди достатньо практичний характер. Наприклад, наведена вище функціональна класифікація зроблена таким чином, що дозволяє встановити логічну першочерговість скорочення витрат у випадку необхідності. Поясніть користувачам зручність та практичну вигоду від порядку групування елементів продиктованих класифікацією і завжди пам’ятайте про неї.
Правило 9. Пам’ятайте про систему
Правило 9 достатньо коротке. Винайдіть власну систему діагностики підприємства чи систему тих чи інших елементів консалтингу. Притримуйтесь цієї системи, рекламуйте її, продемонструйте гіпотетичним користувачам консалтингових послуг всі вигоди від користування такою системою. На можете придумати свою систему, тоді вживайте вже існуючі, але забудьте про точки диференціації від інших консалтингових фірм, які вживають таку саму систему.
Правило 10. Забудьте про систему
Чеський письменник Ярослав Гашек в безсмертних «Пригодах бравого вояка Швейка» колись сказав: «війна йшла добре ось уже два тижні, до тих пір поки не втрутився Генеральний штаб». Будьте готові змінити систему яку збирались використати у консалтингу, забудьте про неї, як тільки побачите, що ситуація вимагає цього, або побачите, що ваша система у даному конкретному випадку непридатна. Життя завжди вносить свої корективи у запланований розвиток подій і консалтингові проекти не виняток.
Зрештою, важко би було винайти систему, яка б була абсолютно універсальною. Вірніше, таку систему створити можна, але такий універсалізм, як правило, є прямо пропорційний до практичної непридатності.
Правило 11. Забудьте про термінологію
Фундаментальним науковцям характерне особливо дбайливе ставлення до чистоти термінологічного апарату, який вживається. В принципі, це дуже гарне правило, котрого у консалтингу не завжди вдається гарно притриматися. Вашим опонентом (клієнтом) будуть виступати люди-практики, які звикли працювати з корпоративною професійною лексикою, котра не завжди співпадає з вашою, чи тою, про яку ви і ваші колеги думають, що вона загальноприйнята. Зрештою, про терміни не сперечаються, про них домовляються і не так важливо як буде названий той чи інший об’єкт.
Наприклад, у своїй практиці мені доводилося зустрічати підприємство, керівництво якого об’єкт, який насправді був корпоративним майстер-бюджетом (master budget), стійко іменувало бізнес-планом.
Ви не переконаєте їх одразу змінити термінологію. Більше того, чи це так важливо в умовах ринкової економіки та боротьби за сприйняття. Зрештою, пам’ятайте найкращий спосіб продати консалтинг (і не лише його) – це спілкуватись на мові, зрозумілій для Ваших клієнтів.
Правило 12. Пам’ятайте про термінологію
Для кожного правила цієї публікації є своє протиправило. Попереднє правило не складає у цьому винятків, а отже, забувши на деякий час про термінологію в процесі продажу консалтингу чи спілкуванні з ключовими представниками клієнта, ніколи не забувайте про неї самі. Інакше, навіть своїм студентам замість «рентабельності основних фондів» скажете «съём с одного столика», як це каже один з моїх знайомих колишніх власників бордового піджака.
Зрештою, навіть і у випадку консалтингу є ще можливість навчити клієнта професійної термінології, особливо якщо планом консалтингу передбачені корпоративні тренінги та програми професійного розвитку.
* * * * *
Ось таких дванадцять суперечливих правил успішного консалтингу. Сподіваюся, вони стануть вам в пригоді так само, як і можливо ті, про які я не згадав у цій публікації.
Серед моїх побажань успіху читачам, ще декілька порад чи можливо правил: цікавтеся інноваціями в своїй галузі, цікавтеся інноваціями в техніці та технології, намагайтеся бути першими у своїй галузі, спеціалізуйтеся, будьте впевнені в собі.
Бажаю успіху, ринок консалтингу чекає на вас!
